Información, negocios y redes sociales

La comunicación comercial es una disciplina que se hace imprescindible para las organizaciones con la llegada de las redes sociales y la distribución ilimitada de información. Alínea la estrategia de la organización con las nuevos hábitos de consumo y condiciones de mercado. Facebook y Twitter son más que un pasatiempo.

Hace apenas unos años atrás un operador de radio utilizaba una bandeja con dos discos, sincronizando una canción después de la otra. Así se trabajaba. Parece que pasó un siglo, sin embargo ese modelo no cambió con la aparición del casette o el cd. La capacidad de distribuir información seguía siendo limitada. Lo producido era exactamente igual a lo distribuido. Sin embago, el mundo cambió.

Cambiaron los hábitos, cambian las estrategias

Y la verdadera revolución ocurre cuando a fuerza de internet, software y etiquetas, podemos decidir la programación no sólo de todas las radios que se nos antoje, sino también de cada usuario individual que acceda a nuestro repositorio través de una url. Con un esfuerzo notablemente menor, conseguimos una influencia exponencialmente más grande.

Pensemos ahora en empresas comunes, las que producen mercaderías o servicios diferentes al de los mass media. ¿La empresa distribuye información? Si lo hace, entonces esta revolución también está presente en nuestro negocio y, por tanto, debemos aprovecharla antes de que lo hagan nuestros competidores.

Para acortar la intriga, diré que son tres las áreas principales en las que cualquier organización distribuye información:

a. Comunicación
b. Marketing 
c. Ventas

Uno de los nombres que más me gusta para la disciplina que abarca estas tres áreas es comunicación comercial. Su objetivo es alinear la estrategia de la organización con la producción y distribución de información.

De las tres áreas, la más importante es la tercera. Mal que le pese a muchos consultores, una empresa existe únicamente porque vende. Un proceso de ventas estándar consta de cinco etapas:

1. 1. Prospección: buscamos al cliente
2. 2. Califiación: demostramos que somos buenos proveedores
3. 3. Propuesta: nos cuentan entre los dos o tres candidatos a quedarnos con el negocio
4. 4. Negociación y cierre: finiquitamos y cobramos la venta
5. 5. Repetición: convertimos al cliente en prospecto nuevamente

La principal acción de comunicación comercial se desarolla en las etapas 1 y 5 que, una vez convertidas en procesos, son plausibles de exportarse y desarrollarse por completo en la web, optimizando recursos y potenciando las oportunidades de negocios.

La comunicación comercial debe ocuparse de una elaboración estratégica que aborde la presencia web de la empresa y la generación de comunidad, sin dejar de contemplar que el objetivo final es el incremento de las ventas. Para ello se servirá de elementos completamente nuevos y desconocidos hasta ahora por los departamentos comerciales; como la distribución de contenido realmente útil (no promocional), el diálogo sincero con personas a las que no vamos a venderles nada, la participación en organizaciones y redes de conocimiento, etc.

Esta narrativa nos sirve de introducción a nuevos temas y nos deja una conclusión: la web ofrece oportunidades nuevas y grandiosas para las empresas de este tiempo. A la vez, puede convertirse en su ruina, no tanto por accionar equivocadamente, que raramente se paga caro, sino más bien por no pasar a la acción y creer que la radical transformación de los mercados y los hábitos de consumo que estamos viviendo, no es más que pérdida de tiempo en Facebook y desarrollo de egos de pseudo estrellas televisivas en Twitter.